傳統企業(yè)如何面對互聯(lián)網(wǎng)挑戰(3)

　　顛覆的標志是什么?我發(fā)現有一個(gè)檢驗標準就是用戶(hù)都說(shuō)好，同行不但不說(shuō)好，同行還罵你。這種聲音越大，你就知道一個(gè)行業(yè)的顛覆即將開(kāi)始。當年360開(kāi)始做免費殺毒的時(shí)候，傳統殺毒廠(chǎng)商真的不理解，說(shuō)我們賣(mài)了二十年殺毒軟件，你周鴻祎怎么能免費干下去呢?他們相信周鴻祎是一個(gè)騙子。

　　中國最恨我的，不是做病毒木馬的那些黑道的小弟，最恨我的是同行。我讓同行一年幾個(gè)億的收入突然沒(méi)了。他們今天稱(chēng)我250，還是很親切的。那個(gè)時(shí)候，很多殺毒軟件在網(wǎng)站首頁(yè)貼大字報，大紅標題說(shuō)：周鴻祎靠什么生存?一定每天在偷銀行的賬號。

　　走到今天，這些殺毒廠(chǎng)商終于明白過(guò)來(lái)了：免費是大勢所趨。當年沒(méi)有跟過(guò)來(lái)的廠(chǎng)商，基本上都歇菜了。跟過(guò)來(lái)的廠(chǎng)商呢?雖然還不斷罵360，但現在都亦步亦趨地跟360學(xué)。整個(gè)安全市場(chǎng)比原來(lái)擴大了100倍。在360出來(lái)之前，安全公司一年有幾個(gè)億的收入已經(jīng)是No.1了，但沒(méi)有實(shí)力跟國外的安全企業(yè)抗衡。中國當時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，有4、5億用戶(hù)上網(wǎng)裸奔，都企業(yè)有動(dòng)力來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

　　但是，這個(gè)免費模式，很多人問(wèn)我說(shuō)你到底怎么賺錢(qián)?用我剛才講的話(huà)來(lái)說(shuō)，如果我只做免費殺毒，實(shí)話(huà)說(shuō)，真的賺不到錢(qián)。也有人說(shuō)你干嘛不彈廣告?我們專(zhuān)門(mén)殺亂彈廣告的好不好?!當然，有的時(shí)候也有風(fēng)險。那一年，我們給用戶(hù)提供一個(gè)免費的工具叫QQ保鏢，讓大家不用花錢(qián)，也不用看騰訊每天給你彈的廣告，結果我們被告上法庭，要賠500萬(wàn)。

　　所以，多管閑事也是要付出代價(jià)的。

　　免費的商業(yè)模式是什么?就是價(jià)值鏈的延長(cháng)。我們沒(méi)有停留在只做殺毒上，我做了安全瀏覽器和安全的應用商店。因為我的免費安全、免費殺毒給我帶來(lái)了中國90%的用戶(hù)，因此也有相當比例的用戶(hù)使用360瀏覽器，使用360手機助手來(lái)下載各種手機游戲、手機軟件。這就產(chǎn)生了巨大的流量。有了流量，就可以產(chǎn)生搜索、導航等廣告模式。

　　很多人用瀏覽器玩兒游戲，360給玩家們推介一些網(wǎng)游，向用戶(hù)收費，這就是增值服務(wù)。廣告加增值服務(wù)，這就成了360的商業(yè)模式。

　　我們到美國上市的時(shí)候，最大的挑戰，是講清楚360的商業(yè)模式。360的商業(yè)模式確實(shí)是全世界獨一無(wú)二的，是中國創(chuàng )造的模式。這個(gè)模式跟美國人溝通起來(lái)有困難，以至于好容易上了市，結果連續八次被人做空。他們認為，這小子做殺毒軟件的，但他不賣(mài)殺毒軟件，那收入從哪兒來(lái)呢?那他的收入一定是假的。所以，當你做免費創(chuàng )新的時(shí)候，它是很有力量，但這種創(chuàng )新有的時(shí)候要面對很多誤解，甚至面對很多攻擊。

　　傳統業(yè)務(wù)模式可以借鑒免費精神

　　今天，大家已經(jīng)注意到這個(gè)趨勢，電視、盒子、家電，都會(huì )跟互聯(lián)網(wǎng)結合。硬件免費是個(gè)什么概念?就是說(shuō)，以后很多硬件，它不可能是零價(jià)格，但它是零利潤。換句話(huà)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)硬件是按成本價(jià)銷(xiāo)售的?；ヂ?lián)網(wǎng)能給企業(yè)節約什么成本呢?在互聯(lián)網(wǎng)上，只要臉皮厚，像我這樣敢于放炮，或者你敢于穿喬布斯的衣服上臺裝喬布斯，你就能獲得眼球效應，不需要到中央電視臺買(mǎi)標王。電子商務(wù)把你跟用戶(hù)直接聯(lián)系起來(lái)，你都可以搞用戶(hù)預定，不用擔心會(huì )有庫存。你也不需要中間商，中間商要拿一半的利潤。你沒(méi)有中間商，沒(méi)有渠道之后，可以把它讓利于用戶(hù)。

　　這對未來(lái)只做硬件的廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，基本是滅頂之災。為什么互聯(lián)網(wǎng)硬件可以不賺錢(qián)?那是因為硬件不再是一個(gè)價(jià)值鏈里的唯一的一環(huán)，而是變成了第一環(huán)，變成了我跟用戶(hù)之間交互的窗口，變成了我跟用戶(hù)之間溝通的橋梁。企業(yè)都指望用戶(hù)用了我的冰箱，開(kāi)著(zhù)我的車(chē)，看著(zhù)我的電視之后，每天都想辦法提供其他的服務(wù)。這對傳統廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)面臨的最大挑戰是什么?就是要學(xué)會(huì )用互聯(lián)網(wǎng)的思路去做后續服務(wù)。如果我只是一個(gè)會(huì )生產(chǎn)硬件、賣(mài)硬件的廠(chǎng)商，那你的價(jià)值鏈已經(jīng)被人免費掉了。你最后可能只變成代工，掙個(gè)微薄的利潤。價(jià)值鏈的高端會(huì )被做信息服務(wù)和用戶(hù)體驗的廠(chǎng)商拿走，這不是危言聳聽(tīng)，它不會(huì )立馬發(fā)生，但在下一個(gè)五年會(huì )看到這個(gè)趨勢。

　　如果你要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，我希望大家重新思考一下，你是不是真正將用戶(hù)至上寫(xiě)成了企業(yè)的標語(yǔ)，你真心地想用戶(hù)是什么。哪怕現在還不向你付錢(qián)的人，你哪怕給他做一點(diǎn)有利的事情，不一定把你的核心價(jià)值免費掉。

　　我剛才講了免費的商業(yè)模式，大家以后要想能不能免費呢?免費能不能帶來(lái)海量用戶(hù)的倍增呢?當別人免費的時(shí)候，你千萬(wàn)不要下一個(gè)簡(jiǎn)單的結論說(shuō)：讓那個(gè)孫子賠光吧!你想想，互聯(lián)網(wǎng)的免費干掉了很大龐大的企業(yè)。微信干掉電信運營(yíng)商不到三年。當年支付寶免手續費，使得很多人成了支付寶的用戶(hù)。在當時(shí)有多少人想到，今天支付寶能聚集大量的資金可以做余額寶，可以日進(jìn)斗金呢?互聯(lián)網(wǎng)免費是真正的免費，你不要覺(jué)得免費的東西就一定是騙人的。大家今天用的智能手機，除了蘋(píng)果，實(shí)際上都是安卓。安卓就是免費的手機操作系統。把微軟、諾基亞、摩托這些公司消滅掉了。

　　不要低估免費的力量。

　　我還要補充一點(diǎn)，越是免費的產(chǎn)品，用戶(hù)選擇的成本低，用戶(hù)拋棄的成本也特別低。我花1萬(wàn)塊錢(qián)買(mǎi)一個(gè)冰箱，這個(gè)冰箱不好用，我也不好退貨。在互聯(lián)網(wǎng)上，用戶(hù)用你的東西，鼠標一點(diǎn)，就跑掉了。越是免費的東西，有時(shí)候反而要把用戶(hù)體驗放在第一位，你要想辦法把它做到極致，甚至做到比收費的做得好。你想想，你如果能把一個(gè)東西做得比收費的還好，體驗還到，又免費，你哪怕是一個(gè)小企業(yè)，一樣可以所向披靡。

　　把創(chuàng )新從神壇上拉下來(lái)

　　最后我想講一個(gè)問(wèn)題，我研究了很長(cháng)時(shí)間的創(chuàng )新，我的爭議也來(lái)自于此。我到哪兒都談顛覆是創(chuàng )新，破壞式創(chuàng )新。大家知道，這兩個(gè)詞在我們國家是敏感詞，顛覆、破壞。有一次，一個(gè)領(lǐng)導拍著(zhù)我的肩膀說(shuō)：小周，我們國家講創(chuàng )新很好，但以后顛覆和破壞就不要講了。我也找不到更恰當的詞來(lái)翻譯。但是，我一直認為對于我們很多創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，你哪怕就在一個(gè)微小的點(diǎn)上，也一定要做創(chuàng )新。因為如果你去跟隨巨頭的游戲規則，你永無(wú)出頭之日，只是在溫飽而已。

　　但是，在中國呢，顛覆式創(chuàng )新容易被人看成制造麻煩的人，是搗亂者、攪局者。做顛覆式創(chuàng )新有時(shí)候需要勇氣。我給大家推薦一本顛覆式創(chuàng )新的經(jīng)典教材，叫《創(chuàng )新者的困境》，中信出版社出了一套。我每年都要看一遍這本書(shū)，因為體驗越深，從書(shū)里得到的收獲越大。

　　我一直在干的一件事，是想把這種創(chuàng )新從神壇上拉下來(lái)。創(chuàng )新不要成為偉大的理論，是每個(gè)屌絲都可以干的事。我也找了很多案例，也跟大家的交流。我用兩個(gè)最通俗的話(huà)，來(lái)做一個(gè)總結。顛覆式創(chuàng )新是三種：

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