周鴻祎:傳統企業(yè)如何面對互聯(lián)網(wǎng)挑戰(2)

　　第一種掙錢(qián)方式，是利用互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)東西。如果你賣(mài)真實(shí)的東西，你可以管它叫電子商務(wù)。如果你賣(mài)虛擬的東西，比如賣(mài)基金，賣(mài)股票，賣(mài)理財產(chǎn)品，你可以管它叫互聯(lián)網(wǎng)金融。拋開(kāi)這些概念，第一種掙錢(qián)方式就是以互聯(lián)網(wǎng)為平臺，做的還是傳統生意，它只是發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，就是網(wǎng)聚人的力量。

　　第二種，就是廣告。如果你的服務(wù)不能賺錢(qián)，但你有足夠多的眼球，有足夠多的用戶(hù)，這樣你可以向他們推薦一些其他的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)際上這就是廣告。

　　第三種，就是增值服務(wù)模式，網(wǎng)游最典型。你可以向免費用戶(hù)中的某些用戶(hù)收取增值服務(wù)費。舉個(gè)例子：在一個(gè)網(wǎng)游里面，可能有1萬(wàn)個(gè)屌絲用戶(hù)都是免費玩兒，突然來(lái)了一個(gè)高富帥。他覺(jué)得自己與眾不同，他要當帶頭大哥，于是他要花很多錢(qián)，買(mǎi)個(gè)馬騎，買(mǎi)個(gè)劍挎著(zhù)，還要給屌絲們發(fā)工資。他感覺(jué)自己在這個(gè)空間里受人尊重，到哪兒都是大哥風(fēng)范，有一萬(wàn)個(gè)小弟跟著(zhù)都不罕見(jiàn)。掙高富帥的錢(qián)，就是增值服務(wù)。如果不愿意花錢(qián)，你在游戲里繼續做一個(gè)很苦的礦工、農民，當然也可以繼續免費玩兒。

　　這么多年來(lái)，再牛的互聯(lián)網(wǎng)公司都逃不開(kāi)這三種掙錢(qián)模式，但前提是你一定要想辦法獲取最大的用戶(hù)群。為什么互聯(lián)網(wǎng)大公司都選擇在網(wǎng)上賣(mài)基金?是因為用戶(hù)群越大，你接觸每個(gè)用戶(hù)的成本越低。一個(gè)網(wǎng)站每天只有兩千個(gè)人訪(fǎng)問(wèn)，你想賣(mài)廣告，都沒(méi)有廣告主來(lái)買(mǎi)單。再說(shuō)增值服務(wù)，千萬(wàn)不要幻想說(shuō)，你有一萬(wàn)的用戶(hù)群，你就可以?huà)赀@一萬(wàn)人的錢(qián)?，F在網(wǎng)游的收費率都做不到5%。今天在互聯(lián)網(wǎng)上，任何一項增值服務(wù)都只有百分之幾的付費率。這就是說(shuō)，只有你擁有一個(gè)巨大的用戶(hù)群作為基礎，才有可能在上面構造一個(gè)收費的金字塔塔尖。如果你連這個(gè)金字塔的基座都沒(méi)有，你只要其中的付費用戶(hù)，不想為基座上的免費用戶(hù)服務(wù)，對不起，連付費用戶(hù)都會(huì )跑掉。

　　這是互聯(lián)網(wǎng)的游戲規則，它就決定了我經(jīng)常講的一句話(huà)：若想先獲得商業(yè)利益，你先要考慮如何創(chuàng )造用戶(hù)價(jià)值。在互聯(lián)網(wǎng)上，真正能夠發(fā)展的企業(yè)，哪怕有的企業(yè)對同行不太好，哪怕有的企業(yè)有爭議，但是沒(méi)有企業(yè)敢得罪自己的用戶(hù)。你只有想辦法給用戶(hù)提供了高品質(zhì)的服務(wù)，甚至是免費服務(wù)，把他們都變成你的用戶(hù)基礎，你才可能去構建商業(yè)模式。

　　這就是我要講的第二個(gè)關(guān)鍵詞：用戶(hù)體驗。

　　當你決定進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，即使看不明白，也不要想著(zhù)一上來(lái)就要賺錢(qián)，或者把傳統生意簡(jiǎn)單照搬到互聯(lián)網(wǎng)上，或者簡(jiǎn)單地把互聯(lián)網(wǎng)看成分銷(xiāo)平臺、推廣平臺。這都不是對互聯(lián)網(wǎng)真正的理解。你要認真考慮，怎么樣利用互聯(lián)網(wǎng)給用戶(hù)創(chuàng )造更多的價(jià)值，從而使你能夠比借助傳統手段獲取更多的用戶(hù)。

　　免費的商業(yè)模式就是把價(jià)值鏈延長(cháng)

　　第三個(gè)關(guān)鍵詞，是免費。

　　我們每個(gè)人對免費有先天的恐懼感，我們不相信世界上有免費的午餐。在現實(shí)生活中，哪怕送一瓶水，你服務(wù)的用戶(hù)越多，你的成本越高。哪怕這個(gè)水是免費的，但它還有一個(gè)瓶子的費用，還有物流的費用。因此，在現實(shí)生活中，免費服務(wù)、免費產(chǎn)品只可能是一種營(yíng)銷(xiāo)手段。免費試吃、免費試嘗都是階段性的。

　　互聯(lián)網(wǎng)有一個(gè)特點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)都是虛擬、數字化的。研發(fā)成本是固定的，產(chǎn)品可以免費下載，網(wǎng)站可以免費訪(fǎng)問(wèn)。如果你的成本是一萬(wàn)塊錢(qián)，有一萬(wàn)個(gè)人用，成本攤到每個(gè)人身上是1塊錢(qián)。如果有一億個(gè)人用，攤到每個(gè)人身上的成本幾乎可以忽略不計。但是，有了一億的用戶(hù)之后，無(wú)論是電子商務(wù)、增值服務(wù)，還是做廣告，每個(gè)用戶(hù)都有給你貢獻收入的機會(huì )，他可能帶來(lái)的收益會(huì )超過(guò)他分攤的成本。因此，互聯(lián)網(wǎng)的免費模式不僅可行、可持續，還會(huì )建立新的商業(yè)模式。所以，免費在互聯(lián)網(wǎng)上并不是騙局，而且很多互聯(lián)網(wǎng)公司巨大的成功都是建立在免費的基礎上。一旦你推出免費的產(chǎn)品，如果它的品質(zhì)超出那些收費產(chǎn)品，那它給用戶(hù)帶來(lái)體驗上的沖擊是巨大的。它就是一種最有利的廣告，它超過(guò)所有的廣告和行銷(xiāo)手段。

　　舉例來(lái)說(shuō)，馬云宣布商家可以在淘寶免費開(kāi)店，商家在淘寶的競爭對手那里開(kāi)店是要付費的。于是，不開(kāi)白不開(kāi)，不管有沒(méi)有買(mǎi)家，商家也愿意在淘寶上再建一家店。所以，賣(mài)家都匯聚到淘寶上去了。有了賣(mài)家就有了買(mǎi)家。我覺(jué)得馬云在宣布淘寶免費的時(shí)候，他也未必想清楚了免費以后怎么賺錢(qián)。最后，當大量的賣(mài)家都到淘寶上開(kāi)店時(shí)，你發(fā)現搜一個(gè)衛生紙，都能搜出來(lái)一萬(wàn)個(gè)結果。免費開(kāi)店沒(méi)問(wèn)題，但你如果想把自己的衛生紙排在搜索結果前面，就要交增值服務(wù)費。今天，淘寶成為中國最掙錢(qián)的互聯(lián)網(wǎng)公司之一，這就是免費建立的商業(yè)模式。

　　再舉一例。大家都用微信。前段時(shí)間，有很多人吵吵說(shuō)微信是不是要收費。我就跟這些人講你們太不了解騰訊了，騰訊是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，使用的是互聯(lián)網(wǎng)的游戲規則看。為什么能顛覆運營(yíng)商?因為微信把運營(yíng)商收費的短信和彩信給免費了。

　　大家為什么喜歡用微信?就是因為它把體驗做得比短信好，又免費。只要你有流量，你有WIFI，就不需要掏短信的錢(qián)，發(fā)一張照片也不需要為彩信付5毛錢(qián)或者1塊錢(qián)。于是，微信迅速地把運營(yíng)商從通信這個(gè)層面干掉了。

　　但是，傳統企業(yè)看互聯(lián)網(wǎng)的免費模式，就會(huì )把互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)看成是騙子，覺(jué)得你們這幫騙子，一定是先免費把我們干死，然后再收費。這是用傳統的眼光看互聯(lián)網(wǎng)，這是錯的?；ヂ?lián)網(wǎng)上誰(shuí)要敢收費，后面還有我們一堆人等著(zhù)免費呢。

　　互聯(lián)網(wǎng)上免費的商業(yè)模式，是讓你延長(cháng)你的價(jià)值鏈。你在別人收費的地方免費了，那你就要想辦法創(chuàng )造出新的價(jià)值鏈來(lái)收費。大家聽(tīng)明白了嗎?微信不會(huì )收你的通信費，你們每天用微信，對騰訊來(lái)說(shuō)是巨大的用戶(hù)群。但是，騰訊只要在微信里給大家推廣游戲，讓大家都打打飛機，在里面給你推薦商品，它能輕松地掙到比中國移動(dòng)每年收的短信費還要多的錢(qián)。

　　這是對傳統互聯(lián)網(wǎng)的顛覆和破壞，它破壞了傳統的商業(yè)模式，同時(shí)又建立新的價(jià)值體系。當年360做安全的時(shí)候，我們是最不懂安全的一幫人?；ヂ?lián)網(wǎng)的人，就像一頭蠻牛沖進(jìn)了瓷器店，或者說(shuō)亂拳打死老師傅。我們不懂安全的游戲規則，沖進(jìn)這個(gè)領(lǐng)域，覺(jué)得安全是每個(gè)人都需要的東西。那么多的木馬、病毒、欺詐網(wǎng)站，大家還花錢(qián)交保護費，這肯定不對，應該免費干。你說(shuō)我當時(shí)就高瞻遠矚地想清楚了以后的商業(yè)模式嗎?實(shí)話(huà)說(shuō)，當時(shí)我們也不清楚。就覺(jué)得免費可能是比較容易吸引用戶(hù)。有的時(shí)候，你跟用戶(hù)講技術(shù)好，用戶(hù)聽(tīng)不懂。你跟用戶(hù)講自己的東西好，但用戶(hù)不試用的話(huà)，怎么知道你的東西好?我們就決定了永久免費，終身免費。

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